• ブログで商品が全然売れなくて困っている
  • 効果のあるセールスライティングを学びたい
  • 稼げる記事のテンプレートを知りたい

ブログやアフィリエイトで収益を上げるためにセールスライティングは重要です。わかりやすく丁寧な記事を書くだけでは、いつまでたっても商品を売ることはできません。

商品を売るには、行動心理学に基づいたテクニックが必要です。

この記事では「PASONAの法則」というセールスライティングを解説します。

なかじ
僕も10年ほど前からPASONAの法則を使っています。

PASONAの法則は型が決まっているので、マネするだけで誰でも簡単に売れるページを書くことができます。

PASONAの法則を使って成約率を上げて稼ぎましょう。

3つのライティング方法を紹介

ブログやアフィリエイトで稼ぎたいのであれば、3つのライティング方法を覚える必要があります。

  • Webライティング
  • SEOライティング
  • セールスライティング

重複する部分は多いものの、基本的には違うライティング方法だと考えてください。

Webライティング

Webライティングとは、Web上のコンテンツを読者が読みやすく理解しやすいように伝えるライティング方法です。

一般的な紙のライティングとWebライティングは大きく違います。

先に結論を書いた後に理由を書く流れは、Webライティングの大きな特徴です。最後に大きなオチがある小説などとは全く違います。

言葉遣いもWebの方が話し言葉に近くなることが多いです。読者との距離の近さもWebならではといえます。

Webライティングの中でも有名なのがPREP法です。

  1. 結論(Point)
  2. 理由(Reason)
  3. 具体例(Example)
  4. 結論(Point)

PREP法の順番で書くとわかりやすい説明をすることができるので、ブログ記事以外でプレゼンなどによく使われます。

PREP法の詳しい書き方は下記の動画を参考にしてください。

SEOライティング

SEOライティングは、検索結果で上位表示させるためのライティング方法です。SEOで上位表示するためには、Googleに評価されやすい文章を書くことがポイント。

Googleの検索アルゴリズムにマッチしたライティング3つのポイント

  • キーワードや共起語を使用して文章を書く
  • 読者の検索意図に沿って記事を書く
  • 専門性の高いコンテンツを提供する

SEOライティングはGoogleに気に入られるような文章を書けば必ず上位表示することができるわけではありません。Googleが一番大切にしている指標がユーザーファーストだからです。

なかじ
SEOライティングでは、Googleと読者の両方にとってわかりやすい文章を書く必要があります。

SEOライティングは一晩で習得できるものではありません。基礎を知り記事を書く回数を重ねるごとに上達します。

SEOライティングについては、下記の記事と動画で詳しく解説しています。
» 読者とGoogleに好かれるSEOライティング

セールスライティング

セールスライティングは、商品やサービスを売るためのライティングです。読みやすい文章を書くだけでは商品を売ることはできません。

商品を売るために必要なことは、読者の感情を動かすことです。対面ではなく文章だけで読者の感情を動かすことは非常に難しいもの。

セールスライティングは100年以上前から研究されているため、正解のライティングの型がすでにわかっています。その型を知るだけでセールスライティングは劇的に変わるのです。

くれぐれも自分でゼロからセールスライティングを考えようと思わないでください。最初は先人の知恵が詰まったセールスライティングをマネするところから始めましょう。

なかじ
ライティングの型をマネるだけで、売れる記事を書くことができる。

PASONAの法則を解説

「PASONAの法則」はセールスライティングの一種で、経営コンサルタントの神田昌典さんにより考案されました。

PASONAの法則は各パートの頭文字を取ったものです。

  1. Problem(問題提起)
  2. Agitation(あぶりたてる)
  3. Solution(解決策の提示)
  4. Narrow Down(絞り込み)
  5. Action(行動)

僕がこのPASONAの法則を最初に学んだのは10年以上前のこと。今でもPASONAの法則を使ってセールスコピーを書いています。

セールスコピーを書くときに迷ったらPASONAの法則に当てはめて考えてください。

なかじ
PASONAの流れでセールスレターを書くだけで、成約率が高くなります。

PASONA5つのポイントを簡単な文章にすると次の通り。

あなたはこんなお悩みを抱えていませんか?
その悩みを放置すると大変なことになってしまいますよ。
その悩みを解決するならこの商品がお勧めです。
その根拠はこれです。
今なら先着100名様のみ、特別価格で提供します。
今から3か月後を見違える結果が出ているはずです。
今すぐお申し込み下さい。

通販のLPや情報商材のセールスレターは、ほとんどPASONAの法則で書かれています 。

PASONAの法則は5つのポイントを順番に使うことで、高い効果を得ることができるのです。

セールスコピーを書くときはPASONAの法則を活用して書くことがおすすめ。

なかじ
下手に自分で考えるより、効率よく反応の高い文章を書くことができます。

問題の明確化

PASONAの法則では、最初に読者が抱えている問題を明確にして提示します。自分のことを知らない読者に、いきなり商品の説明をしても興味を持ってもらうことはできません。

記事を読み進めてもらうため、最初は相手にフォーカスすることが重要です。

例:問題の明確化

あなたはこんなお悩みを抱えていませんか?

  • どうしても●●してしまう
  • ✖✖することができない
  • 何年も続けているのに●●

上記のように悩みを箇条書きにしているパターンが多いです。

なかじ
読者は自分の同じ悩みだと感じれば、興味を持ち読み進めてくれます。

問題をあぶりたてる

読者に改めて問題の深刻さを伝えます。読者は自分の抱えている問題に気付いていますが直視したくないと考えているものです。

問題をあぶりたてる段階では問題を直視させて目をそらせないようにします。

「その悩みを放置するとこんな大変なことになりますよ」と忠告しましょう。

なかじ
読者に悩みを認識させたうえで、このままでは問題が大きくなるとあおる。

心理学には「ネガティブフレーム」というテクニックがあります。不安を回避したい心理を利用して相手を説得する手法です。

一方、ポジティブな言葉で説得するテクニックを「ポジティブフレーム」といいます。

例:ポジティブフレームとネガティブフレーム

  • 今すぐ買うとお得です
  • 今すぐ買わないと損します

意味はどちらも同じですが伝え方が違います。

人間の損失回避性に基づくと成約率が高くなるのはネガティブフレームです。

損失回避性とは、人間は得することよりも損することを避ける傾向があるということ。損失は利得の2.25倍も人間の行動に影響するといわれます。

ネガティブフレームの例文のように、得するときには行動せずに、損するとわかると慌てて行動を起こすのです。

なかじ
ネガティブな言葉を使った方が成約させやすいです。

セールスの具体例を紹介

ネガティブフレームの理解を深めるため、生命保険の営業で具体例を解説します。

例:不安をあおらないセールス

  • こんな生命保険がある
  • これが生命保険のポイント
  • 制生命保険に入るとこんなメリットがある

生命保険の内容を理解することはできますが、契約にはいたりません。すぐ保険に入る必要性や焦りを感じないからです。

なかじ
ネガティブフレームを使ったセールストークは威力があります。

例:不安をあおるセールス

  • 年金はもらえない可能性が高い
  • 老後資金は2,000万円以上ありますか?
  • 病気になっても大丈夫ですか?
  • こんなにもたくさんの人が病気になっています
  • 病気になるとこんなにお金がかかります

上記のセールストークを聞くと「念のため保険入った方がよいかも」と不安になり契約する人が増えるはずです。

ネガティブフレームを使ったトークを入れることで、成約しやすくなります。

不安をあおるテクニックは保険営業だけではなく、あらゆるセールスの場面で使われています。

自分が保険に入るときや高額の買い物をするときなど、自己防衛策として覚えておくといいです。不安をあおられても焦らず冷静に、本当に必要かどうか見極めてください。

なかじ
不安をあおると物やサービスが簡単に売れます。

あおり過ぎは厳禁

今回紹介した不安をあおる手法は悪用厳禁。

不安をあおると商品はよく売れますが、売れれば何でもいいわけではありません。自分の利益のためだけに不安をあおりまくるのはやめましょう。

重要なことは、商品を買った人が満足することです。

今は不安をあおり過ぎるネット広告も多く社会問題となっています。不安をあおり過ぎれば企業のブランドイメージを損なう可能性があり、短期的に利益が出たとしても信頼を失ってしまえば長期的にはマイナス。

目先の利益のためだけに、不安をあおりまくるのはやめましょう。

なかじ
あおり過ぎは広告主や読者の信頼を失うので要注意!

解決策の提示

読者の問題を解決する手段として、問題をあぶりたてた次の段階で商品を提示します。

同時にその商品が悩みを解決できる根拠を示すことが重要。根拠として実験のデータやお客様の声がよく使われます。

例:解決策の提示

あなたの英語が話せないという悩みはこの商品で解決できます。
その根拠は●●●という新学習法!
●●●はABC大学で独自に開発されました。
今までの4倍の速さで英会話の効果が出るという実験結果が出ています。
100名の方々にモニターして頂いた感想がこちらです。
モニター1「初心者の私でも簡単に練習でき、外国人に道案内できました。」
モニター2「使いやすいので継続できました。海外旅行で現地の人達とオシャベリできて感動!」

解決策の提示の段階では、読者の悩みを解決できる商品があること。またその根拠を丁寧に伝えます。

なかじ
読者は自分の悩みを解決してくれる商品に期待しますが、まだ買う決断はしない場合が多いです。

絞り込み

解決策を提示したら、商品の在庫、販売期間、価格を絞り込みます。まだ買う決断ができない読者に、限定性や緊急性をアピールするためです。

例:商品の絞り込みと限定性

  • 残りの在庫100個のみですので、お早めにお買い求めください。
  • お得意様のみの先行販売のため、3日間だけの販売期間となります。
  • 先着100名様には特別価格で提供いたします。

商品の絞り込みを行い限定性を提示すことで、読者に買う理由を与えます。人間は今すぐ申し込む理由がないと行動(購入)しないからです。

そのため「今申し込まないと損をする」という切り口の方が、成約率は高くなります。

例:販売期間の限定

  • 現在特別価格で販売しています。
  • 本日だけの特別価格です。

販売期間を限定することで、「今買わないと損する!だから買おう」と読者は感情を動かされます。

なかじ
人は合理的に行動するよりも、感情で商品を購入します。

損をしたくない人間の心理は、販売の期間限定キャンペーンなどさまざまなマーケティングに利用されています。

例:期間限定キャンペーン

  • 3日以内に買うと割引価格で購入できます
  • 3日後に値上げします

伝え方は違いますが、どちらも同じことを表現しています。しかし、2つ目のネガティブフレームの方が読者は「今買わないと損をする」と感じるので、商品は売れやすくなるのです。

情報商材の値上げを例にすると、もっとわかりやすいです。

例:情報商材

  • 残り100部だけ今の値段で販売します。
  • あと100部で値上げします。

損失回避性とネガティブフレームを使った販売手法です。

「あと100部で値上げします。」という文章が秀逸なのは、残り時間がハッキリわからないこと。

「残り3日間」なら猶予が3日間あることがわかりますが、「あと100部」だと残り時間が正確にわかりません。

なかじ
読者を焦らせる気持ちが、たくさんの人を行動させます。

行動をうながす言葉

緊急性や限定性をアピールしたら、申し込みや購入をうながします。

読み手にどんな行動をとってもらいたいのか、具体的に呼びかけることが重要です。

明るい未来が見えるような文章も効果があります。

例:行動をうながす言葉

  • 今すぐお申し込みください
  • 無料登録はこちらのフォームに記入してください
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最後の行動をうながす文章を書くだけで、読者がその行動をとってくれる確率は上がります。

なかじ
明確な行動をうながす言葉で読者の背中を押してあげましょう。

読者とGoogleに好かれる文章と記事の書き方は次の記事を参考にしてください。
» SEOに強いWebライティング講座

(新)PASONAの法則アップデート

1999年に作られたPASONAの法則は、2016年にアップデートされて(新)PASONAの法則となりました。

基本的な内容や流れは以前と同じですが、時代の変化に合わせてAとOが変わりました。

なかじ
セールスコピーを書くときは、(新)PASONAの法則を使ってください。

(新)PASONAの法則の変更点

(新)PASONAの法則は次の2点が変更となりました。

  • 問題をあおる→親近感
  • 解決策の提示→解決策の提示、具体的な提案

親近感:Affinity

以前のPASONAの法則でアジテーション(Agitation)だった部分が、(新)PASONAの法則ではアフィニティ(Affinity)となっています。

アフィニティは日本語にすると親近感のこと。書き手と読者が同じ悩みや痛みを知っていることをアピールします。

問題をあおり立てるよりも、親近感を重視する方が読者の反応が良いのです。

現代は、何を言うかよりも誰が言うかの方が重視されます。SNSの発展によりネット上での読者と情報発信者の距離が近づいたことが要因です。

なかじ
時代の変化に合わせて、PASONAの法則もアップデートされています。

提案:Offer

以前のPASONAの法則では「解決策の提示」はSolutionでしたが、(新)PASONAの法則でSoulutionは下記の2つに別れました。

  • Solution→解決策の提示
  • Offer→具体的な提案

解決策を提示した後に商品の具体的な提案を行います。

(新)PASONAの法則で具体例を紹介

(新)PASONAの法則6つのポイントを使った例文を解説します。

  1. 問題の明確化
  2. 親近感を感じさせる
  3. 解決策の提示
  4. 具体的な提案
  5. 絞り込み
  6. 行動をうながす言葉

今回は架空の「SEOライティング教材」を例に紹介します。

①問題の明確化

いくら記事を書いても、SEOで上位表示できないと悩んでいませんか?
SEOで上位表示して、いつかはブログで自由な生活を送りたいと夢見ているかもしれません。
しかし残念ながら、今のままではSEOで上位表示されることはありません。

②親近感を感じさせる

実は僕もずっとSEOで上位表示できずに悩んでいました。
寝る間も惜しんで頑張って記事を書いても結果は変わらず、100記事書いても全て圏外。
当然報酬は0円。ブログをやめようと本気で悩んでいました。

③解決策の提示

しかし、あることに気づいてから面白いようにSEOで上位表示できるようになりました。
どれだけ書いても圏外だった記事が、次々に上位表示できたのです。
検索順位に比例して報酬も激増。
一時はブログをやめようと思っていた僕が、今では月収100万円オーバー。
このSEOライティングの方法を知りたくないですか?

④具体的な提案

どれだけ頑張って記事を書いても圏外だった僕を支えた、SEOライティングを凝縮した教材を作りました。
さらに教材購入者のみ、後日開催するオンラインセミナーに参加することができます。
オンラインセミナーでは、教材で解決することができなかったマル秘 SEO テクニックも解説します。

⑤絞り込み

今回は先着100名様のみ、SEOライティング教材を特別価格でご提供します。

⑥行動をうながす

このSEOライティング教材を使えば、半年後今とは全く違う結果になっているはずです。今すぐお申し込み下さい。

例文はあくまで概要程度。もう少し調整することである程度売れるコピーになるはずです。

なかじ
PASONAの法則はマネするだけで、簡単にセールスコピーが書くことができる!

(新)PASONAの法則で売れる文章を書く

今回はセールスライティングの型「(新)PASONAの法則」を紹介しました。

非常に完成度の高いセールスライティングの構成で、初心者でもマネするだけで簡単に売れる記事を書くことができます。

(新)PASONAの法則ポイント【6つ】

  1. 問題の明確化
  2. 親近感を感じさせる
  3. 解決策の提示
  4. 具体的な提案
  5. 絞り込み
  6. 行動をうながす言葉

今回はPASONAの法則を紹介しましたが、ライティングにはたくさんの型があります。

型を知っておくだけで効率よく読者の反応が良い文章を書くことができます。自分でゼロから考えようと思わずに型をマネしてください。

(新)PASONAの法則はどのようななジャンルでも使ることができる万能なセールスコピーの型です。もちろんブログやアフィリエイトでも使うことができます。

しかし、ジャンルや商品によっては内容や構成も変更しなくてはならない場合があるので注意してください。

商品をセールスするページでは、(新)PASONAの法則をベースに文章を書くことをおすすめします。

なかじ
商品が売れる記事を作成して、ブログで稼ぎましょう。

(新)PASONAの法則をさらに深く学びたいなら、神田昌典さん著書の「稼ぐ言葉の法則」を読んでください。

この記事の筆者
なかじ(中島大介)
名前:なかじ(@ds_nakajima)

株式会社メリルの代表取締役。ブログとアフィリエイトで月1000万円達成。

ブログ、アフィリエイトに関してはYouTubeチャンネル「ウェブ職TV」でも情報発信しています。

2019年5月には子育ての悩みを産婦人科医や保育士などの専門家に無料相談できる「子育て相談ドットコム」をリリース。

ブロガー、アフィリエイターのためのコワーキンスペース「ABCスペース」を名古屋でオープンしました。