• PASONAの法則に従って書けばブログで稼げる?
  • PASONAの法則と新PASONAの法則って何が違うの...?
  • 新PASONAの法則を使ったライティングのコツを教えて!

ブログやアフィリエイトで収益を上げるためにはセールスライティングをマスターする必要があります。わかりやすく丁寧な記事を書いてもセールスライティングができなければ、いつまでたっても商品は売れません

この記事では「PASONAの法則」と「新PASONAの法則」について詳しく解説します。記事を最後まで読めば売れる文章を書けるようになります

商品を売るには行動心理学に基づいたテクニックが必要です。PASONAの法則はテンプレートがあるので、真似するだけで誰でも売れる記事を書けます。

PASONAの法則を使って成約率が高い記事を書きましょう。

PASONAの法則はマーケティングのフレームワーク

「PASONAの法則」はマーケティングのフレームワークです。経営コンサルタントの神田昌典さんにより考案され、セールスライティングで活用されるテクニックでもあります。

PASONAの法則は下記5つの順番で活用されます。

  1. Problem:問題の明確化
  2. Agitation:問題をあおる
  3. Solution:解決策の提示
  4. Narrow Down:絞り込み
  5. Action:行動をうながす

PASONAの法則における5つのステップを簡単な文章にすると次の通りです。

あなたはこんな悩みを抱えていませんか?
悩みを放置すると大変なことになってしまいますよ。
悩みを解決するならこの商品がお勧めです。
根拠はこれです。
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通販のLPや情報商材、チラシなどのセールスレターもPASONAの法則で書かれています 。セールスコピーを書くときには必ずPASONAの法則に当てはめて考えましょう。

問題の明確化

PASONAの法則では最初に読者が抱えている問題を明確にします。読者に対していきなり商品の説明をしても興味を持ってもらえないからです。

「あなたはこんな悩みを抱えていませんか?」という意味を込めて問題を明確化しましょう。具体的には次のように箇条書きすることが多いです。

  • どうしても●●してしまう
  • ✖✖することができない
  • 何年も続けているのに●●

セールスライティングの冒頭で読者の悩みを明確化するのは、ブログ記事のリード文で読者の悩みに共感するのと同じです。
» SEOに強いリード文の書き方

記事を読み進めてもらうためまずは読者の悩みにフォーカスしましょう。

なかじ
読者は自分の同じ悩みだと感じれば、興味を持ち読み進めてくれます。

問題をあおる

問題を明確化したら読者に改めて問題の深刻さを伝えます。読者は自分の抱えている問題に気付いていても直視したくないと考えているからです。

問題をあおることで現実から目をそらせないようにします。「悩みを放置すると大変なことになりますよ」と忠告しましょう。

心理学には「ネガティブフレーム」というテクニックがあります。不安を回避したい心理を利用して相手を説得する手法です。

一方でポジティブな言葉で説得するテクニックを「ポジティブフレーム」といいます。2つのテクニックを駆使して問題をあおりましょう。

ネガティブフレームとポジティブフレームの違いは次の通りです。

  • ネガティブ:今すぐ買わないと損します
  • ポジティブ:今すぐ買うとお得です

人間の損失回避性に基づくと成約率が高くなるのはネガティブフレームです。損失回避性とは「人間は得することよりも損することを避ける傾向がある」というもの。損失は利得の2.25倍も人間の行動に影響するといわれます。

なかじ
ネガティブな言葉を使った方が成約させやすいです。

ネガティブフレームを使ったセールスの具体例

生命保険の営業をもとにネガティブフレームの具体例を解説します。次のようなセールストークを聞くと「念のため保険に入った方がいいかも」と不安になるケースが多いです。

  • 年金はもらえない可能性が高い
  • 老後資金のため2,000万円以上準備できますか?
  • 病気になっても大丈夫ですか?
  • こんなにもたくさんの人が病気になっています
  • 病気になるとこんなにお金がかかります

不安をあおられると「損したくない」という感情が芽生えます。本当に必要かどうかは二の次で損しないための行動を取るのです。

逆に次のようなポジティブフレームでは、生命保険の契約には至らないことが考えられます。

  • こんな生命保険がある
  • これが生命保険のポイント
  • 制生命保険に入るとこんなメリットがある

内容を理解できてもすぐ保険に入る必要性や焦りを感じなければ契約に至りません

あおり過ぎは厳禁

不安をあおると商品は売れやすくなりますが、あおりすぎは厳禁です。自分の利益を上げるためだけに不安をあおるのはNG。売れれば何でもいいわけではありません。

不安をあおり過ぎると商品やサイト全体のイメージが悪くなる危険性があります。短期的に利益が出たとしても信頼を失ってしまえば長期的にはマイナスです。

「商品を買った人が満足すること」を重要視しましょう。

解決策の提示

読者の不安をあおったら解決策を提示しましょう。商品やサービスを紹介して悩みが解決できることをアピールします。

アピールと同時に商品が悩みを解決できる根拠を示すことも重要です。実験データなど信頼できる根拠を伝えましょう。例えば次のような文章が考えられます。

  • あなたの英語が話せないという悩みはこの商品で解決できます
  • その根拠は●●という新学習法です!
  • ●●はABC大学で独自に開発されました
  • 今までの4倍の速さで英会話の効果が出るという実験結果が出ています

根拠として口コミを示すのも悪くありませんが、うさんくさい口コミはNGです。読者のリテラシーは上がっているため、良いことばかり書かれた口コミは信用してもらえない場合があります。

なかじ
ネガティブな口コミも伝えることで信用度は高まります。

絞り込み

解決策を提示したら商品の在庫や販売期間、価格を絞り込みます。まだ買う決断ができない読者に限定性や緊急性をアピールするためです。

絞り込みで使われる文章の具体例は次の通り。

  • 在庫は残り100個!お早めにお買い求めください
  • お得意様だけの先行販売!販売期間は3日間だけとなります
  • 3日以内に買うと割引価格で購入できます
  • 本日だけの特別価格です
  • 先着100名様には特別価格で提供いたします

商品の絞り込みを行い限定性を提示すことで読者に買う理由を与えます。人間は今すぐ申し込む理由がないと行動(購入)しないからです。

「今申し込まないと損をする」という切り口だと成約率は高くなります。

なかじ
合理的な説明も大事ですが感情に訴えかけることも重要です。

行動をうながす

緊急性や限定性をアピールしたら申し込みや購入をうながします。読み手にどんな行動をとってもらいたいのか具体的に呼びかけることが重要です。

行動をうながす言葉として次のような表現が考えられます。

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最後に行動をうながす文章を書くだけで読者が行動を起こしてくれる確率が上がります。明るい未来が見えるような文章も効果的です。

なかじ
行動をうながす言葉で読者の背中を押してあげましょう。
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新PASONAの法則へアップデート

1999年に神田昌典さんが考案したPASONAの法則は2016年に新PASONAの法則へアップデート。基本的な内容や流れは同じですが、時代の変化に合わせPASONAの「ASO」が次のように変更されました。

PASONAの法則新PASONAの法則
Problem:問題の明確化Problem:問題の明確化
Agitation:問題をあおるAffinity:親近感
Solution:解決策の提示Solution:解決策の提示
Offer:具体的な提案
Narrow Down:絞り込みNarrow Down:絞り込み
Action:行動をうながすAction:行動をうながす

マーケティングの新しいフレームワークとして必ず覚えておきましょう。

親近感

Affinityとは親近感のことで、書き手が読者と同じ悩みや痛みを知っていることをアピールします。問題をあおるより親近感を持たせた方が読者に良い反応をしてもらえるのです。

現代は「何を言うか」より「誰が言うか」の方が重視されます。SNSが発展したことで読者と情報発信者の距離が近づいたことが要因です。

読者の悩みを考えるにはペルソナを設定しましょう。ペルソナを設定すれば悩みを深く理解して親近感を持ってもらいやすくなります。
» ペルソナ設定がブログで必要な理由

具体的な提案

PASONAの法則では「解決策の提示」はSolutionでしたが、新PASONAの法則ではSolutionとOfferの2つになりました。解決策と根拠を提示したら読者にとって有益な提案も行うのです。例えば次のような表現が考えられます。

  • ●●は✖✖より使いやすいですよ
  • ●●は✖✖よりお得ですよ
  • 今●●を申し込むと保証期間が延長されますよ

解決策を提示した後に提案することで、読者は「使ってみようかな」と気持ちが湧いてきます。親近感と同じくSNSの普及により読者との距離が縮まったことで具体的な提案が有効なのです。

新PASONAの法則における具体例

「SEOライティング教材」を販売すると仮定して新PASONAの法則を使ってみましょう。下記6つのステップに従ってセールスライティングしていきます。

  1. Problem:問題の明確化
  2. Affinity:親近感
  3. Solution:解決策の提示
  4. Offer:具体的な提案
  5. Narrow Down:絞り込み
  6. Action:行動をうながす

①問題の明確化

いくら記事を書いても、SEOで上位表示できないと悩んでいませんか?
SEOで上位表示していつかはブログで自由な生活を送りたいと夢見ているはずです。
しかし残念ながら、今のままではSEOで上位表示されることはありません。

②親近感を感じさせる

実は僕もずっとSEOで上位表示できずに悩んでいました。
寝る間も惜しんで頑張って記事を書いても結果は変わらず、100記事書いても全て圏外。
当然報酬は0円。ブログをやめようと本気で悩んでいました。

③解決策の提示

しかし、あることに気づいてから面白いようにSEOで上位表示できるようになりました。
どれだけ書いても圏外だった記事が、次々に上位表示できたのです。
検索順位に比例して報酬も激増。
一時はブログをやめようと思っていた僕が、今では月収100万円を超えています。
このSEOライティングの方法を知りたくないですか?

④具体的な提案

どれだけ頑張って記事を書いても圏外だった僕を支えた、SEOライティングを凝縮した教材を作りました。
さらに教材購入者のみ、後日開催するオンラインセミナーに参加できます。
オンラインセミナーでは、教材で解決することができなかったマル秘SEOテクニックも解説します。

⑤絞り込み

今回は先着100名様のみ、SEOライティング教材を特別価格でご提供します。

⑥行動をうながす

このSEOライティング教材を使えば、半年後今とは全く違う結果になっているはずです。今すぐお申し込み下さい。

あくまで概要程度の例文ですが、新PASONAの法則を使うことで簡単にセールスコピーが書けるようになります。

なかじ
ブログ初心者は新PASONAの法則を真似しましょう。

ブログで稼ぐために必要な3つのライティング方法

ブログやアフィリエイトで稼ぐためには下記3つのライティング方法を覚える必要があります。重複する部分があるものの、基本的には違うライティング方法だと考えてください。

  • Webライティング
  • SEOライティング
  • セールスライティング

Webライティング

WebライティングとはWeb上のコンテンツを読者が理解しやすいように伝えるライティング方法を指します。最後にオチがある小説とWebライティングは大きく異なり、結論から書くことが特徴です。

結論から記事を書き始めるライティング方法を「PREP法」と呼びます。具体的には次の通りです。

  • Point:結論
  • Reason:理由
  • Example:具体例
  • Point:結論

PREP法を使うと論理的に説明できるため、ブログ記事以外ではプレゼンなどでもよく使われます。PREP法の詳細は次の記事と動画をご覧ください。
» PREP法の正しい書き方

読者が「キーワードで検索する」のもWeb特有の概念です。キーワードで検索した読者が悩みを解決するには、検索意図を理解したうえで記事を書く必要があります。

Webライティングを習得するため検索意図の調べ方も学んでおきましょう。
» SEOに重要な検索意図の調べ方

SEOライティング

SEOライティングとは検索結果で上位表示させるためのライティング方法です。上位表示するためにはGoogleに評価されやすい文章を書かなくてはなりません。

Googleの検索アルゴリズムにマッチして記事を書くには、下記3つのポイントを理解することが重要です。

  • キーワードや共起語を使用して文章を書く
  • 読者の検索意図に沿って記事を書く
  • 専門性の高いコンテンツを提供する

ただしGoogleから気に入られるためだけに文章を書いても上位表示できません。Googleは「ユーザーファースト」を最重要視しているからです。

例えばタイトルや見出しにキーワードを入れることはSEO的に重要です。しかし不自然な形で無理やり詰め込めば、読者に違和感を与えてしまいます。

読者が不自然に感じるということはユーザーファーストが満たされていないということ。Googleからの評価も悪くなります。

SEOライティングはすぐ身に付きません。基本を押さえつつ何回も記事を書いて習得しましょう。SEOライティングの詳細は次の記事と動画で詳しく解説しています。
» 読者とGoogleに好かれるSEOライティング

セールスライティング

セールスライティングとは商品やサービスを売るためのライティング方法です。読みやすい記事を書くだけで商品は売れません。商品を売るために大切なのは読者の感情を動かすことです。

セールスライティングは100年以上前から研究されています。テンプレートがあるため自分でゼロから型を考える必要がありません。

セールスライティングではベネフィットを提示することも大切です。ベネフィットライティングは次の記事と動画で解説しています。
» 成約率を上げるベネフィットライティング

コピーライティングの法則にはPASONAの法則以外にも下記2つがあります。

  • QUESTの法則
  • AIDCASの法則

QUESTの法則

QUESTの法則とはSEOコンサルタントのMichel Fortin(マイケル・フォーティン)が提唱するコピーライティングの法則です。QUESTの法則は下記5つの順番で活用されます。

  1. Qualify:宣言する
  2. Understand:悩みを理解する
  3. Educate:教育する
  4. Stimulate:興奮させる
  5. Transition:行動をうながす

QUESTの法則は「この商品を使えばこのように生まれ変わります。」と宣言してから悩みを理解します。問題を明確化することから始まるPASONAの法則との違いです。

QUESTの法則における5つのステップを簡単にまとめます。

○○なら××にお任せを!
こんな悩みがあれば不安ですよね。
実は私も同じように悩んでいました。
××はこんな効果があります。
今サイトを見ているあなたに朗報です!
本日中に申し込むと保証期間が2週間延長されます。
このチャンスをお見逃しなく。

AIDCASの法則

AIDCASの法則とは商品購入時における感情の変化に合わせてセールスする法則です。AIDCASの法則は下記6つの順番で活用されます。

  1. Attention:注目
  2. Interest:興味・関心
  3. Desire:欲求
  4. Conviction:確信
  5. Action:行動
  6. Satisfaction:満足

商品やサービスをリピートしてもらえるよう最後に「Satisfaction:満足」を持ってくる点が特徴です。AIDCASの法則における6つのステップを簡単な文章にすると次の通りです。

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複数のテクニックがありますが、ブログ初心者はまず「PASONAの法則」を使いこなしましょう。セールスライティングをマスターして読者の心を動かす文章を目指してください。

新PASONAの法則で売れる文章を書こう

PASONAの法則は時代の変化に合わせ新PASONAの法則へアップデートされました。マーケティングのフレームワークとして必ず覚えておきましょう。新PASONAの法則は下記6つのステップで書いていきます。

  1. 問題の明確化
  2. 親近感を感じさせる
  3. 解決策の提示
  4. 具体的な提案
  5. 絞り込み
  6. 行動をうながす言葉

ブログ初心者でも新PASONAの法則を真似するだけで売れる記事を書けるようになります。ブログで稼ぎたい人は新PASONAの法則をマスターしましょう。

セールスライティングやWebライティングなどライティング手法には「型」があります。型を知っておくだけで高品質な記事を書けるため、自分でゼロから考えようと思わず型を真似してください。

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» SEOに強いWebライティング

この記事の筆者
なかじ(中島大介)
名前:なかじ(@ds_nakajima)

株式会社メリルの代表取締役。ブログとアフィリエイトで月1000万円達成。

ブログ、アフィリエイトに関してはYouTubeチャンネル「ウェブ職TV」でも情報発信しています。

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