BtoB企業のためのオウンドメディア入門！始める前に押さえるべきポイント

BtoB企業にとって、デジタル化に対応した効果的なマーケティング戦略の構築は重要な課題です。本記事では、BtoB企業がオウンドメディアを運営する目的やメリット、デメリット、成功のポイントについて詳しく解説します。

記事を読むと、自社のマーケティング戦略におけるオウンドメディア導入の活用方法が理解できます。オウンドメディアの効果を最大限に引き出すため、適切な戦略と運用が不可欠です。
» オウンドメディアマーケティングの実践方法と成功のポイントを徹底解説

オウンドメディアとは企業が自社で運営しているメディア

オウンドメディアは、企業が自社で所有・運営するWebサイトやブログのことです。自社のブランディングや情報発信が主な目的で、企業が自由に内容や形式をコントロールできます。顧客との長期的な関係構築やコンテンツマーケティングに役立ち、SEO効果や顧客データの収集・分析も可能です。

適切に活用して、効果的な情報発信や顧客とのコミュニケーションを実現しましょう。

BtoB企業がオウンドメディアを運営する目的

BtoB企業がオウンドメディアを運営する目的について、詳しく解説します。

リード獲得と営業効率化

BtoB企業がオウンドメディアを運営する目的の一つは、リード獲得と営業効率化です。見込み客の情報を収集し、データベース化すると、営業活動の効率化と質の向上が図れます。具体的な効果は、以下のとおりです。

営業担当者の負担が軽減されるだけでなく、見込み客の質が向上し商談成約率も上がります。結果として、コスト効率の良いリード獲得が可能です。オウンドメディアを活用すると、潜在顧客に自社の製品やサービスの価値が効果的に伝わり、顧客との関係構築や維持もできます。

顧客との関係構築と維持

BtoB企業のオウンドメディア運営において重要な目的は、顧客との関係構築と維持です。長期的な信頼関係を築くと、ビジネスが成長して安定します。効果的な取り組みは、以下のとおりです。

取り組みを通じて顧客との絆が深まり、製品・サービスの活用事例を紹介すると、顧客の理解が深まります。カスタマーサポートを充実させ、顧客満足度を向上させましょう。顧客フィードバックを収集し活用すると、製品やサービスの改善に役立ちます。

パーソナライズされたコンテンツを提供し、顧客のニーズにより的確に応えましょう。顧客教育プログラムを実施すると、顧客の知識やスキルが向上し、より深い関係性を構築できます。取り組みを通じて、長期的な信頼関係を築きましょう。
» コンテンツ制作の基本から効果的な制作方法まで一挙解説！

ブランドの認知向上と差別化

BtoB企業がオウンドメディアを運営する重要な目的の一つは、ブランドの認知向上と差別化です。企業の専門性や強みを効果的にアピールすると、業界内で存在感が高まります。独自の価値提案を明確に伝達し、ブランドイメージの構築と強化を図れます。競合他社との差別化や潜在顧客への認知度向上も可能です。

顧客が価値ある情報を得ると、企業への信頼感が深まり、ブランドへの好感度が高まります。オウンドメディアは企業のブランド戦略において重要です。適切に運営すると、BtoB市場での競争力が高まり、持続的に成長できます。

BtoB企業がオウンドメディアを導入するメリット

BtoB企業にとってオウンドメディアは、多くのメリットがあります。オウンドメディアを導入するメリットは、以下のとおりです。

競合が少なく高い費用対効果が期待できる

多くのBtoB企業がまだオウンドメディアの価値を十分に理解していないため、競合が少なく高い費用対効果が期待できます。競合他社との差別化が容易で、ニッチな市場や専門分野での強みを活かせます。広告費用が不要で長期的なコスト削減が可能です。

自社の専門性や独自性を効果的にアピールでき、顧客ニーズに合わせたカスタマイズも容易です。結果として、業界内での権威性や信頼性の構築にも貢献し、長期的に企業価値を向上できます。

潜在顧客へのアプローチと育成ができる

潜在顧客へのアプローチと育成は、BtoB企業のオウンドメディア運営において重要です。適切なコンテンツ提供と情報発信により、見込み客の獲得と育成が可能になりました。潜在顧客にアプローチして育成する方法は、以下のとおりです。

ターゲット層に合わせたパーソナライズドコンテンツの提供や、顧客の購買プロセスに応じた適切な情報提供も効果的です。専門的なコンテンツとしてホワイトペーパーやケーススタディを用意すると、潜在顧客の信頼を得られます。

メールマーケティングと連携したフォローアップや、潜在顧客のデータ分析による最適なアプローチも重要です。ソーシャルメディアとの連携により、潜在顧客とのエンゲージメントの強化もできます。取り組みにより、BtoB企業は効果的に潜在顧客にアプローチし、育成できます。

長期的な集客と信頼構築が可能になる

オウンドメディアを運営すると、長期的な視点での集客と信頼構築が可能です。継続的な情報発信により、安定して集客ができます。質の高いコンテンツを定期的に公開し、潜在顧客の関心を引き付け、サイトへの訪問を促しましょう。

専門性の高い情報を発信し続けると、業界内での権威性を確立でき、認知度と信頼性が向上し、競合他社との差別化も図れます。オウンドメディアを通じて顧客との長期的な関係を構築できます。有益な情報を継続的に提供し、顧客ロイヤリティを高め、リピート顧客を獲得しましょう。具体的な効果は、以下のとおりです。

オウンドメディアは長期的な視点で企業の成長を支える強力なツールとなります。

コンテンツが営業・マーケティング資産になる

BtoB企業にとって大きなメリットは、コンテンツが営業・マーケティング資産になることです。質の高いコンテンツを作成すると、営業活動やマーケティング活動の基盤を強化できます。具体的な効果は、以下のとおりです。

コンテンツを通じて社内のナレッジを蓄積・共有できるため、組織全体の競争力も向上します。競合他社との差別化要因にもなるため、市場での優位性を確保できます。コンテンツは単なる情報発信ツールではなく、営業やマーケティングの重要な資産です。

コスト効率の高いマーケティング手法として、長期的な視点で取り組みましょう。
» Webコンテンツの基礎知識から制作方法まで完全ガイド！ら効果的な制作方法まで一挙解説！

人材の採用や育成に活用できる

人材の採用や育成にオウンドメディアを活用できます。優秀な人材を引きつけ、長期的な人材確保につながる効果が期待できます。人材の採用や育成に活用する方法は、以下のとおりです。

技術ブログなどで社員の専門性を紹介すると、優秀な人材を惹きつけられます。採用情報や募集要項を詳細に掲載すれば、適切な人材とのマッチングを図れます。

社会貢献活動やCSR活動を紹介し、企業の社会的責任への取り組みを示すのもおすすめです。オウンドメディアは人材採用や育成の強力なツールです。企業の魅力を効果的に発信すると、長期的な人材確保につながる可能性が高まります。

BtoB企業がオウンドメディアを導入するデメリット

BtoB企業がオウンドメディアを導入する際には、デメリットがあります。オウンドメディアを導入するデメリットは、以下のとおりです。

デメリットを理解したうえで、慎重に導入を検討しましょう。

結果が出るまでに時間がかかる

BtoB企業のオウンドメディア運営において、即効性は期待できず、結果が出るまでに時間がかかります。SEO対策の特性によるものです。コンテンツの蓄積や検索エンジンからの評価には長い期間を要します。記事を公開してから検索順位が上昇するまでに数か月かかることがあります。

効果の測定には長期的な視点が必要で、短期的な数字だけでなく、継続的なデータ分析と改善が重要です。

SEOやコンテンツマーケティングのノウハウが必要になる

大きなデメリットの一つは、SEOやコンテンツマーケティングのノウハウが必要になることです。効果的なオウンドメディア運営には、専門的な知識とスキルが求められます。必要なスキルは、以下のとおりです。
» SEO対策とは？やり方を徹底解説

スキルを身に付けるには時間と労力がかかりますが、専門家への依頼や社内の勉強会で徐々にノウハウを蓄積できます。ユーザー体験を考慮したウェブデザインやコンテンツマーケティングの戦略立案も重要です。アナリティクスツールを活用してデータを分析し、継続的な改善が求められます。

ソーシャルメディアの活用やリンクビルディングの戦略も必要です。スキルを総合的に磨くと、効果的にオウンドメディアを運営できます。
» コンテンツSEOとは？目的とメリット、デメリットを解説！

オウンドメディアを活用して、SEOで長期的な集客を目指す戦略については以下の動画で解説しています。

運用にリソースを割く必要がある

オウンドメディアの運用には、継続的なリソースの投入が必要です。運用に必要なリソースは、以下のとおりです。

コンテンツの品質管理や改善にも時間と労力がかかります。読者からの問い合わせへの対応や、ソーシャルメディアとの連携も必要です。定期的な効果測定と戦略の見直しも欠かせません。作業を継続的に行うため、人的・金銭的なリソースが必要です。

適切なリソース配分をすると、オウンドメディアは長期的に大きな価値を生み出す可能性があります。初期の投資と継続的な運用コストは、将来的なリターンにつながると考えましょう。

継続的に費用がかかる

オウンドメディアの運営には、継続的な費用がかかります。継続的にかかる費用は、以下のとおりです。

オウンドメディアを運営する限り費用が発生し続けます。コンテンツの更新や改善、トレンドに合わせた技術更新、セキュリティ対策なども必要です。予想以上に費用がかさむため、事前に考慮して選択しましょう。

しかし、長期的な視点で見ると、自社ブランドの構築や顧客との関係強化につながる投資とも言えます。適切な予算管理と効果測定を行いながら、オウンドメディアの運営を進めることが重要です。

効果測定が難しい

オウンドメディアの効果測定は難しい面があります。直接的な売上貢献度の算出が困難なためです。アクセス数や滞在時間、購買までの導線、定性的効果の数値化などが効果測定を難しくしています。

オウンドメディアは長期的な視点での評価が必要ですが、短期的な成果を求められがちです。複数のマーケティング施策が混在するため、オウンドメディア単体の効果を分離することも難しいのが現状です。業界や商材によって適切なKPIが異なるため、統一的な指標設定も困難になります。

オウンドメディアのROI(投資対効果)の測定は容易ではありません。

BtoBのオウンドメディア成功事例5選

会議HACK!

「会議HACK!」は、システム開発事業でビジネス支援をするアスノシステム株式会社が運営するオウンドメディアです。会議の効率化や失敗しないセミナー運営方法など、ビジネスシーンに必須の情報を発信しています。

特徴は、インタビュー記事が多い点です。会議コンシェルジュやコンサルタント、経営者などにインタビュー取材を行い、役立つ会議術を数多く掲載しています。アンガーマネジメントやコーチング、生成AIなど、最新コンテンツについての情報が豊富で、さまざまな視点から会議術を学べます。

アイキャッチ画像にも工夫されており、一目で連載記事であることがわかる点も、ユーザーの満足度を高める秘訣です。

wiz LANSCOPE

「wiz LANSCOPE」は、サイバーセキュリティに関するプロダクト開発を行うエムオーテックス株式会社が運営するオウンドメディアです。安全と生産性の両立を実現するために、ITに関わる情報をわかりやすく発信しています。

「IT資産管理」や「サイバー攻撃」など、明確なカテゴリー設定により、求めている情報にアクセスしやすいのが特徴です。自社サービスのLPにアクセスできる「機能から探す」ページも設けられており、コンバージョン獲得が期待できます。無料体験への申し込みが簡単にできるよう設計されている点も、離脱を防ぐポイントです。

川崎重工業株式会社

「川崎重工業株式会社」は、陸・海・空の幅広い事業分野でものづくりを行う同社が運営するオウンドメディアです。事業に関する最新ニュースのほか、川崎重工の技術や取り組みをわかりやすく紹介しています。

「ニュース」や「お知らせ」はテキストのみを表示させ、製品に関しては写真を掲載するなど、メリハリのあるトップページが特徴です。サイト内検索機能により、情報にアクセスしやすいよう工夫されています。膨大な情報とユーザビリティを両立しているサイトです。

YKK

「YKK」は、ファスニング事業やAP事業を行うYKK株式会社が運営するオウンドメディアです。サステナビリティや経営理念など、同社の思想をトップページに明記しているのが特徴です。サイト全体をロゴカラーと統一しており、ブランドイメージの確立にもつながっています。

トップページには採用に関するバナーが設置されており、求職者へアピールできる点も特徴です。経営に関する各種報告書にも、容易にアクセスできます。

SAIRUのメソッド

「SAIRUのメソッド」は、BtoBマーケティング支援を行う株式会社才流が運営するオウンドメディアです。サービス内容や業績が、簡潔にまとめられています。トップページは、テキスト中心のシンプルなデザインが特徴です。

会社概要やサービス内容に関する資料をダウンロードできるため、さまざまなビジネスシーンで役立ちます。トップページを見るだけで、独自のメソッドについても理解できるよう配慮されている点も特徴です。BtoBマーケティングに関する知識がない人にも、十分にアプローチできるサイトです。

BtoB企業がオウンドメディアを成功させるためのポイント

BtoB企業がオウンドメディアを成功させるには、重要なポイントがあります。オウンドメディアを成功させるためのポイントは、以下のとおりです。

ポイントを押さえると、効果的なオウンドメディア運営が可能です。長期的な視点で取り組みましょう。

明確な目的設定と戦略立案

明確な目的設定と戦略立案により、効果的なコンテンツマーケティングを展開できます。目的設定と戦略立案の手順は、以下のとおりです。

手順を踏むと、オウンドメディアの方向性が明確になり、効果的な運用が可能です。キーワード戦略の立案やコンテンツカレンダーの作成もすると、計画的にコンテンツを制作・公開できます。リソース配分の計画や測定指標の決定も忘れずに行いましょう。PDCAサイクルを確立すると、継続的な改善が可能です。
» SEOキーワードの選定方法と効果的な使い方

ターゲットとカスタマージャーニーの策定

ターゲットとカスタマージャーニーの策定は、BtoB企業のオウンドメディア成功に不可欠です。適切なターゲットを定め、行動を理解すると効果的なコンテンツ戦略を立てられます。ターゲット企業の業種や規模、役職を特定すると、顧客の課題やニーズを正確に把握できます。

顧客の言葉や検索キーワードを調査すると、より効果的なコンテンツ作成が可能です。プロセスを通じてターゲットの理解が深まり、適切なアプローチ方法を見出せ、より効果的にオウンドメディアを運営できます。

フェーズごとのKPI設定とパフォーマンスの評価

フェーズごとのKPI設定とパフォーマンスの評価は、BtoB企業のオウンドメディア運営において重要です。各フェーズに適切なKPIを設定し、定期的に評価すると、効果的に改善できます。各フェーズと指標は、以下のとおりです。

指標を改善すると、長期的な顧客関係を構築できます。各フェーズのコンバージョン率や全体的なROIも、重要な評価指標です。ソーシャルメディアでのエンゲージメント率やコンテンツの反響、業界内での影響力なども考慮してください。

KPIを定期的に測定して分析すると、オウンドメディアの効果を正確に把握できますが、質的な評価も忘れずに行いましょう。

継続的なコンテンツの質の向上と改善

コンテンツの質を継続的に向上させることは、オウンドメディアの成功に不可欠です。定期的にコンテンツの監査と更新をして、常に最新で価値ある情報を提供しましょう。ユーザーフィードバックの収集と分析をすると、ニーズに合ったコンテンツを制作できます。

インタラクティブ要素の導入も検討すると、エンゲージメントを向上できます。外部リンク戦略の見直しや内部リンク構造の改善も、SEO対策として有効です。モバイルフレンドリーな設計とページ読み込み速度の向上も重要なポイントです。

長尾理論を活用したコンテンツの拡充やソーシャルメディア連携の強化も、オウンドメディアの成長に役立ちます。取り組みを通じて、継続的にコンテンツの質を向上させましょう。

法人がオウンドメディアを成功させる方法は、以下の動画で解説しています。

BtoB企業がオウンドメディアを導入するときによくある失敗

BtoB企業のオウンドメディア導入には、以下のような失敗パターンがあります。

失敗を避ければ、効果的な運営が可能です。成功には明確な目標設定とターゲット分析が欠かせません。

不適切なターゲット設定

不適切なターゲット設定は、オウンドメディアの成功を妨げる大きな要因です。適切なターゲットを設定しないと、効果的なコンテンツ制作やマーケティング活動ができません。不適切なターゲット設定の問題点は以下のとおりです。

不適切なターゲットは、オウンドメディアの効果を大きく低下させる原因です。ペルソナの設定が不明確だと、読者のニーズや関心に合ったコンテンツを作成できません。

不適切なターゲット設定を避けるには、自社の製品やサービスの特徴、市場の動向、競合他社の状況などを十分に分析します。明確なペルソナの設定が重要です。適切なターゲット設定ができれば、効果的なオウンドメディア運営が可能です。

コンテンツの質の低下

コンテンツの質の低下は、オウンドメディアの効果を大きく損ないます。質の低いコンテンツは、読者の興味を引けず、ブランドイメージの低下にもつながります。コンテンツの質が下がる原因は、以下のとおりです。

読者のニーズや関心に合致しないコンテンツを生み出し、独自性や差別化要素の欠如につながります。オウンドメディアの信頼性や権威性が低下する可能性があります。質の高いコンテンツを継続的に提供するには、専門知識を持つライターの起用や定期的な情報更新、読者ニーズの分析が重要です。

適切な取り組みにより、読者に価値を提供し続けましょう。

SEO戦略の欠如

SEO戦略の欠如は、オウンドメディアの成功を妨げる大きな要因です。適切なSEO対策を行わないと、せっかく作成したコンテンツが検索エンジンで上位表示されず、多くの潜在顧客に届きません。

定期的にSEO分析を行い、改善点を見つけ出す努力も求められます。適切にSEO戦略を立てると、オウンドメディアの価値を最大限に引き出し、多くの見込み客を獲得できます。SEOは一朝一夕には成果が出ないので、長期的な視点を持って取り組みましょう。

運用体制の不備

運用体制の不備は、オウンドメディアの成功を妨げる大きな要因です。適切な運用体制がないと、コンテンツの質や更新頻度が低下し、メディアの価値を失うことにつながるため注意しましょう。

運用体制の不備には、いくつかの具体的な問題があります。担当者の不足や兼任による負担増、明確な役割分担やワークフローの欠如、更新頻度の低下、不定期な更新などが挙げられます。品質管理の不備や社内の他部門との連携不足も重要な問題点です。

運用体制の改善には、長期的な視点と計画が必要です。KPIの設定や進捗管理、運用ノウハウの蓄積と共有、緊急時の対応体制の整備などが重要です。外部リソースを適切に活用すると、運用体制の強化に役立ちます。

顧客視点の欠如

顧客視点の欠如は、BtoB企業がオウンドメディアを運営するうえで大きな失敗の一つです。多くの企業が自社の製品やサービスの優れた点を伝えるあまり、顧客のニーズや課題を見落としがちです。

顧客視点が欠如すると、自社視点のコンテンツになり、顧客のニーズや課題を十分に理解できません。専門用語や業界用語を多用し、読者にとってわかりにくい内容になる傾向があります。問題を解決するには、顧客のフィードバックを積極的に取り入れ、ペルソナ設定の充実が重要です。

顧客の購買に合わせたコンテンツ設計も可能です。顧客視点を常に意識し、顧客中心のアプローチをして、オウンドメディアの価値を高めましょう。

BtoB企業がオウンドメディアを導入するときによくある質問

BtoB企業がオウンドメディアを導入するときによくある質問をまとめました。オウンドメディアの導入を検討しているBtoB企業は参考にしてください。

導入するときに必要な予算は？

オウンドメディアの導入には、初期費用と運用費用が必要です。具体的な金額は企業の規模や目的によって異なりますが、一般的な目安を紹介します。初期構築費用は100〜500万円程度で、サイトのデザインや機能開発、初期コンテンツの制作などが含まれます。

月々の運用費用は30〜100万円程度が必要で、内訳は以下のとおりです。

専任の担当者を置く場合は別途人件費が必要です。費用は企業の規模や目的、コンテンツの量や質によって大きく変動します。自社の状況に合わせて適切な予算を設定しましょう。
» リスティング広告の費用相場と効果を高める方法を解説！

効果が出るまでの期間は？

オウンドメディアの効果が表れるまでには、通常3〜6か月程度かかりますが、本格的な成果を得るには1年以上の継続が必要です。効果が出るまでの期間は、業界・競合状況やコンテンツの質・更新頻度、SEO対策の取り組み、目標設定・戦略により変動します。

オウンドメディアは即効性のある施策ではありませんが、長期的に取り組むと、持続的な集客と顧客との関係構築ができます。

成功するための最重要ポイントは？

成功するための最重要ポイントは、明確な目的設定と戦略立案です。オウンドメディアの方向性が定まり、効果的な運営ができます。ターゲット顧客を明確化し、提供する価値と長期的な目標を設定して目的と戦略を立てましょう。

長期的な視点を持ち、社内リソースを適切に配分しましょう。

専門知識が少ない中小企業でも導入できる？

基本的な知識があると、専門知識が少ない中小企業でもオウンドメディアを導入できます。導入のポイントは、以下のとおりです。

社内の知識レベルを上げるために、定期的な勉強会や研修を実施するのも効果的です。専門知識が少なくても工夫次第でオウンドメディアを導入できるため、自社の状況に合わせて、無理のない方法から始めましょう。

どのくらいの頻度でコンテンツを更新するべき？

コンテンツの更新頻度は、週1回から月2回程度が一般的ですが、業界や企業によって最適な頻度は異なります。更新頻度を決める際は、頻度よりも質の高いコンテンツを定期的に発信することが大切です。リソースに応じて無理のない頻度から始め、読者の反応を見ながら調整していきましょう。

季節性やトレンドを考慮して更新計画を立てると、より効果的なコンテンツ戦略を立てられます。最初は控えめな頻度から始め、徐々に増やしていきましょう。長期的な視点で継続的な更新を心がけると、読者との信頼関係を築けます。

まとめ

BtoB企業にとって、オウンドメディア運営はリード獲得やブランド認知向上など多くのメリットをもたらします。ただし、成功には時間とリソースが必要です。結果が出るまでに時間がかかり、専門知識も求められます。

長期的な視点で取り組むと、競合他社との差別化や顧客との信頼関係の構築ができます。